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虽然激进,芝麻要做短途出行的领导者

时间:2019-11-17 10:54来源:汽车资讯
昨晚,朋友圈热闹异常,各种发布会、新车上市。而墨哥跑到了南京,参加了众泰芝麻的上市发布会。为啥那么多的活动,偏偏去参加这个? 4月7日,在众泰芝麻产品发布会现场,众泰

昨晚,朋友圈热闹异常,各种发布会、新车上市。而墨哥跑到了南京,参加了众泰芝麻的上市发布会。为啥那么多的活动,偏偏去参加这个?

4月7日,在众泰芝麻产品发布会现场,众泰大迈新能源运营中心总经理高江涛宣布,众泰芝麻将摒弃传统汽车销售模式,借助互联网思维,创新“两级火箭+创客计划”销售模式。此模式若落地能极大降低经销商运营成本,也将为在高额经营成本重压下的经销商开拓一条更具竞争力的经营之路。

众泰大迈芝麻于4月7日正式公布了售价,新车只推出一个配置,也是最高配置车型,售价5.88万元。而芝麻的正式发布也有着重大意义,它实现了全国统一售价,这也预示着芝麻是第一款可以跨越区域全国销售的新能源汽车,不再受地方补贴限制。在发布会现场,众泰大迈新能源运行中心总经理高江涛先生不但对芝麻产品特点、研发背景进行了详细解读,还对芝麻未来的创新销售模式做了详细介绍。

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众泰芝麻,是众泰大迈新能源中心推出的一款纯电动两座三门车。A00级的纯电动车,目前市场上有好几款,但众泰芝麻有它十分独特的地方。正如众泰大迈新能源运营中心总经理高江涛所言,“一款车应该有它的基础价值和独特价值”,如果说出色的产品力只是众泰芝麻的基础价值,那众泰芝麻的独特价值有哪些?

高江涛在发布会现场表示,目前汽车市场普遍存在三大痛点,即渠道下沉、渠道效率和渠道专业性问题。这三个问题对汽车厂商困扰由来已久,如何解决他也是行业人都头疼的问题。芝麻销售团队凭借多年销售实战经验,突破了传统行业局限,创新出 “两级火箭+创客计划”,真正实现了店面、库存、人力轻资产化运营。

“芝麻车系的使命就是为消费者提供最实用的短途出行工具,而众泰大迈对其愿景则是做短途出行的领导者。”高江涛先生如是说。

首先,这款车是一款主要定位于家庭第二辆短途代步车。

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墨哥记得以前有一位合资品牌的市场老总跟我说过,更加清晰的定位,可以让想要的用户更加放心,同时又不打扰那些并不适合它的用户。

突破行业痛点 做互联网下的轻资产销售

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我们都知道,现在的A00级纯电动小车,或者说所有的纯电动车,都无法做到像传统汽油车那样的500公里以上的实际续航里程。很多车企在做纯电动车宣传的时候,都在强调咱们日常每天开车的里程,基本都在100公里以内,纯电动车日常驾驶完全够用了。

所谓“两极火箭”即在全国主要城市建立中心店,在中小型城市建立卫星店。通过中心店和卫星店这两级火箭的交互配合,完成芝麻从厂商到用户的交付工作。目前众泰芝麻计划全国铺设1000家店,将覆盖多级市场。

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但实际上,非常多的中国用户,还是第一次购车,那么这一辆车就不仅要担负日常的短途出行,更要有长途续航的能力。想方设法的把纯电动汽车卖给他们,销量可能是有了,但用户最终的体验并不是最佳。

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众泰大迈芝麻的电机、电池、电控系统都经过了最严苛的测试,而领先微型车市场的三电系统也造就了芝麻品质的独特价值。

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“不管是中心店还是卫星店,我们都将做到轻资产运作。”高江涛介绍,“芝麻真正做到了让商家完全轻资产运作。首先是店面轻资产,芝麻商家并不需要拥有太大的店面,而是要做到小而精致。其次是库存轻资产,厂商对芝麻商家采用订单式管理,店面只需要放一辆样板车即可,无需建立库存。第三点是人力轻资产,厂商会帮助芝麻商家搭建智慧展厅,协助每个商家进行管理,一名销售人员、一名信息员和一名专业服务人员就能胜任一个芝麻商家的所有工作,全面实现人力轻资产运作。”

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众泰大迈新能源运营中心总经理 高江涛

此外,中心店和卫星店分别承担着不同的作用。中心店更像是一个区域总店,承担着地方补贴领取、物流中心、管理中心、员工培训中心、客服中心、芝麻汽车金融中心和政府教育科普基地的作用。卫星店负责“体验+交车”新模式的运作,在此基础上汽车改装、汽车上牌、汽车精品和售后等业务更是让卫星店锦上添花。

芝麻系列未来也依托互联网思维进行升级,后续也将会推出由宾法设计外观的芝麻2,以及采用四座布局的芝麻3等车型,整个车系产品布局将会逐步完善。

而众泰芝麻确立了它家庭第二辆短途代步车的定位,“一辆汽油车加一辆短途电动车,我认为这是未来家庭的黄金搭配”,高江涛说,众泰芝麻正是要做这黄金搭配中的一个。

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但我也有疑问。在上市前的聊天中,墨哥问高江涛,“你这么定位,不是把潜在用户圈子给缩小了很多啊?”他说,潜在用户的圈子是缩小了,但圈子内的用户更清楚众泰芝麻是用来干嘛的了。

“创客+会销”改变线下低效销售

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现在回头想想,让对的人买对的车,老高的这种思维,和那位合资大厂市场老总对定位的理解,是非常一致的。

汽车销售模式一直遵循“挖掘潜在客户、培养意向客户、谈判、成交、签约客户五大模块化流程”,且大多依靠线下一对一沟通,获客和销售成本都很高,无法实现快速复制。但芝麻尝试“创客+会销”新模式,借助真实用户线上口碑吸引潜在用户,同时线下引入会销“一对多”模式,大大降低人力支出的同时,也解决了用户信任成本、沟通效率、销售专业性、销售效率等问题。

发布会现场,高江涛先生还对芝麻的销售模式进行了详细地介绍。新车将采用创新的“两级火箭”全新渠道模式,并将摒弃传统的漏斗式汽车销售模式,采用芝麻创客销售模式,据高总介绍,新的渠道目标为1000家,其中包括30家中心店+970家卫星店。如此的销售策略调整,将有效地解决当前汽车渠道销售面临的:渠道下沉、渠道效率和渠道专业性的三大痛点,让汽车销售变得更加简单。

也正因为定位更清晰,所以在打造产品的时候,就能够做到更加精致化,比如把造型做得更加时尚,在安全性上做得更好一些,装备了10.1英寸的同级别最大中控屏,让它更具科技感等等。

高江涛畅想未来汽车销售将是 “一月只卖两次车,其他日期不销售”,门店更多是体验+服务中心功能。

  • 第1页:众泰高江涛:芝麻要做短途出行的领导者
  • 第2页:众泰芝麻频道

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将真实口碑放大,芝麻“创客计划”看似简单,但却需要精细化运营,销售团队分别针对意向用户(芝麻粉)、定金用户(芝麻酱)和成交用户(芝麻创客)量身定制不同的销售方案。据悉,用户缴纳520元以上订金即可获得优先芝麻提车权30天内可优先提车,以及价值1580元专属定制礼品;如果用户现场缴纳全款,可获价值5880元专属定制礼品。在此基础之上,用户建立芝麻粉丝群加赠2000元的购车抵用券,发表青春宣言加赠2000购车抵用券,福利无限叠加;用户申请成为芝麻创客(芝麻代言人),可再获得2800的代言费,可用于购车抵用;若一年内发展20名新车主,可免费获得一辆车。通过一系列的福利累加,芝麻创客才能体系化运作起来。

其次,众泰芝麻采用了全国统一5.88万元的售价。

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以往所有新能源产品的定价,都是先报指导价,再报补贴后的价格。咱们总是看到补贴后的价格很便宜,但实际情况并非如此。

众泰芝麻模式的思辨

我们大多数汽车媒体,都集中在北上广,这里国家补贴、地方补贴基本上都有。但中国还有更多的地方,是没有地方补贴的,或者是名义上有补贴但实际并未落地。车企所公布的补贴后的优惠价,在很多地方根本就买不到。

众泰芝麻能否在接下来的市场中取得胜利,不仅是对产品力的考验,更是对销售模式的验证。高江涛认为,“如何让用户以更优的成本获得更好的服务和产品,是他们思考的发端,而降低经销商成本也就间接降低了消费者成本,我们相信这个模式创新一定有其合理性,因为我确信传统行业一切不必要、损耗效率的环节,都将是变革的对象,你不改变,别人就会跑来革你的命。”

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当然颠覆一定伴随着争议,众泰芝麻的销售创新也注定如此,期待争议中不断突破、迭代的芝麻模式。

众泰芝麻正是看清楚了这一点,搞了一个全国统一售价,不管有无补贴,都是一样的价格。

但这也会形成问题,北上广能拿到补贴的用户,就比较吃亏,众泰芝麻的性价比就不高。高江涛说,我知道,所以众泰芝麻暂时就要放弃北上广市场,主要为那些没有补贴、补贴不到位的地区用户,在那里,我们的性价比就非常突出。

实际上,随着国家补贴和地方补贴的逐渐退出,所有新能源汽车的价格都要会上涨,众泰芝麻在北上广所面临的性价比压力,其他车企过一两年也会遇到,只不过,众泰芝麻率先一步给自己“找茬”,既积累了经验,又能占得市场先机。

众泰芝麻的第三个独特价值,在于他们开创的“两级火箭+创客”营销模式。

所谓的两级火箭,是“中心店+卫星店”两种加盟商的店面模式,而创客则是将所有众泰芝麻的用户,都纳入到众泰芝麻的销售体系中来。

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与传统的一级、二级经销商既然不同,芝麻的卫星店并非是中心店的分级经销商,而是众泰芝麻的一级经销商,它们的主要任务是卖车。众泰芝麻的中心店,功能并非是卖车,而主要是物流中心和管理中心,是卫星点的管理者和服务者。

正是基于这样的网络模式,再加上众泰芝麻订单式生产的方式,使网络的中心店和卫星店都能够做到轻资产化,从而为网络的扩张铺平了道路。

而“创客”概念的引入,则是高江涛领导的团队,从微商发展中获得的启发。让用户成为众泰芝麻的创客(只有用户才能成为创客),从而让其产品口碑迅速扩散,同时还能给用户带来后续的长期福利。

很显然,在如何销售这个问题上,高江涛的团队做了大量的研究和脑洞大开的创新探索。

从以上几点来看,墨哥这次去南京参加众泰芝麻的发布会,要比去其他发布会都更有收获。在我看来,新能源汽车市场潜力无限,但用过去的老思维打造产品和营销,都过于保守。唯有创新的思维,才有可能成为真正的领导者。

众泰芝麻在做的,正是我所期望看到的创新。虽然很激进,虽然会有很多人会批评吐槽,但成功者在事业之初总是不能被理解的,不是吗?

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